Rafael Muñoz: "El cliente profesional de Repsol se involucra con la marca y se siente parte de la familia”

En el mundo de la distribución de lubricantes, la confianza y las relaciones a largo plazo son la clave del éxito. Rafael Muñoz, director comercial de Carmona Comercial de la Moto (Madrid), lo sabe bien. Lleva 14 años trabajando codo con codo con Repsol Lubricantes, una alianza que comenzó como una aventura comercial y se ha consolidado como una historia de éxito. 

En sus inicios, introducir la marca Repsol en el mercado de la moto supuso un desafío. Sin embargo, la apuesta por la calidad, la innovación y, sobre todo, el enfoque humano de la compañía, convencieron a este negocio familiar para embarcarse en este proyecto.

A lo largo de estos años, Carmona Comercial de la Moto ha sido testigo de la evolución del mercado de lubricantes, aprendiendo a entender las necesidades específicas de los amantes de las dos ruedas. En esta entrevista, Muñoz comparte su experiencia, destacando la importancia de la cercanía con el cliente, la creación de una "familia Repsol" y el valor añadido que aporta la marca a su negocio. 

¿Cómo fueron tus inicios en la distribución de lubricantes?

El principio estuvo en una amistad. Los socios y gestores de la empresa nos conocíamos antes, cuando yo tenía otro tipo de negocio. La vida me dio la oportunidad de estar en una empresa familiar como Carmona y, desde hace 23 años, aquí estoy. Cada día mejor, con más ganas y más fuerza. 

Después, mi primer contacto con Repsol fue con José María García [gerente de retail], que era y es el responsable de este proyecto. En una reunión, nos convenció... ¡Y qué bendita hora!

¿Qué fue lo que te convenció?

Lo que más nos gustó fue que una multinacional como Repsol acudiera a una empresa familiar como nosotros y, sobre todo, el proyecto humano y la aventura comercial. Era todo un riesgo el poner en marcha esto y la verdad es que cada día estamos más contentos de haberlo hecho.

¿Qué destacarías de esta relación?

Sobre todo, la confianza de Repsol hacia Carmona, que es recíproca. Creo que ha sido un flechazo a primera vista. El proyecto comercial fue increíble. En aquellos momentos vivíamos con otro tipo de competencia, vivíamos con otro tipo de producto, así que meter un producto que no era reconocido en el mundo de la moto para nosotros era un riesgo y una aventura de lo más bonita.

¿Crees que ya se reconoce?

Hemos conseguido convertir a muchos ateos, como nosotros les llamamos, a Repsol y cada día quedan menos. En la zona centro, en Madrid, que es nuestra parte fundamental de trabajo y de distribución, la gente del mundo de la moto ya sí te pide Repsol.

¿Y por qué crees que lo hacen? ¿Qué diferencia a Repsol?

Pues yo creo que es fruto de años trabajando para involucrar al cliente con un montón de eventos e iniciativas, que han hecho que sean partícipes de cambios, de ideas, de proyectos… Eso hizo que el cliente de taller, el cliente profesional, se involucrara con la marca y la sintiera como propia. No es la típica marca de lubricante que van a trabajar porque hay que trabajarla. Se siente parte de la familia Repsol.

¿Recuerdas alguna anécdota de esos primeros días?

En la primera reunión, José María García nos intentaba explicar el proyecto y, como era tan bonito, era un caramelo tan suculento tanto a nivel comercial como a nivel de aventura y proyecto… Yo no me lo terminaba de creer. Es algo que siempre recordábamos, que decíamos “esto no puede ser cierto”, y mira por dónde, al final lo conseguimos. 

Me acuerdo de que el primer día que cogimos Repsol y salimos a la calle, todos estábamos contentos e ilusionados. Entonces, llevábamos años detrás de un cliente, pero no nos compraba nada nunca. Ese día fuimos con la idea de dejar el catálogo y la tarifa, pero sabiendo que no nos iba a hacer ni caso. Sin embargo, ese día llegamos, le dejamos el catálogo y no nos dejó irnos. Ese fue el momento en el que me di cuenta de que llevábamos una marca que se respetaba y la gente quería.

¿Cómo ves la evolución del mercado de los lubricantes? 

Ha cambiado bastante. Antes, la verdad que había menos cultura de usar lubricante de una marca. Valía cualquier cosa. Se compraba el primero que entraba a precio. Yo creo que se ha ido haciendo un trabajo, tanto a nivel de taller como a nivel de proveedores y distribuidores, para hacer entender que cada moto lleva su producto. 

En cuanto al futuro, las marcas están apostando por la sostenibilidad y yo creo que terminaremos todos ahí, con aceites o lubricantes más reciclados. También vamos a ver cómo nos puede afectar en el futuro el mundo eléctrico. Lo veo un poco complicado, pero estoy convencido una empresa con la tecnología y conocimiento de Repsol saldrá adelante.  

¿Qué consejo le darías al nuevo distribuidor que se acaba de unir a la red de Repsol Lubricantes?

Que confíe en el equipo de Repsol, que no tenga ninguna duda. Si les ofertan la posibilidad, que estudien bien el proyecto y se apunten, porque es un caballo ganador. La confianza y el cariño lo van a poner la parte de Repsol.

¿Qué mensaje te gustaría transmitir a los clientes que utilizan nuestros productos? 

Yo creo que son ellos los que nos están dando ese mensaje de confianza. Nosotros llevamos 14 años y lo único que podemos pedir es que sigan confiando. Yo sé que mientras el equipo de Repsol Lubricantes siga ahí detrás, nosotros vamos a tener ideas, vamos a tener promociones, vamos a tener eventos, vamos a cuidar al cliente, le vamos a apoyar, a dar ideas y a solucionar problemas.