“Apoyar a los socios locales es fundamental para nuestro éxito en Asia Pacífico”

Hoy tenemos la oportunidad de entrevistar a Víctor Velázquez, gerente comercial de Repsol Lubricantes para la región de Asia Pacífico. Licenciado en Maquinas Navales por la Universidad de Oviedo, su plan de carrera cambió al encontrarse con una oportunidad en Repsol como comercial de lubricantes marinos.

Aquello ocurrió en 2004 y, desde entonces, Víctor ha pasado por diversos roles dentro de la empresa, como manejar distribuidores en Lubricantes Internacional o participar en Desarrollo de Negocio, donde la parte más significativa es la de los proyectos inorgánicos en diversos países.

Una vez finalizada la adquisición del 40% de United Oil Company en 2019, proyecto en el que participó, Víctor pasa a ocupar el cargo de gerente comercial en Singapur, donde lidera las operaciones de Repsol Lubricantes en el área de Asia Pacífico. En esta entrevista, nos cuenta los desafíos que ha enfrentado y su visión de una región tan dinámica como esta.

¿Cuál es la presencia de Repsol en Asia Pacífico?

Desde los años 90 hemos tenido distribuidores en países como Australia, Taiwán y Japón. Posteriormente, nos expandimos a China, Malasia, Filipinas, Tailandia o Vietnam, entre otros. Hoy en día, estamos presentes en la mayoría de los grandes mercados de Asia oriental y Oceanía.

Hace unos diez años, enviamos a nuestra primera representante a la oficina de Repsol en Singapur. Luego, hace unos seis años, se creó una división específica (Gerencia Regional) para Asia Pacífico con un equipo comercial local, lo cual mejoró significativamente nuestras operaciones en cuanto a relaciones locales y coordinación en el mismo huso horario.

Un hito importante fue en 2019, cuando adquirimos el 40% de United Oil. Esto nos permitió atender Indonesia, Malasia, Singapur y Vietnam a través de la joint venture. Gracias a esto, contamos desde entonces con dos plantas en Singapur e Indonesia, lo que nos permite suministrar productos de manera más cercana y competitiva. 

¿Cómo es el mercado allí?

El mercado en Asia Pacífico es muy diverso. Conviven economías maduras como Japón, Corea del Sur, Australia y Nueva Zelanda, con otras en desarrollo como Vietnam, Filipinas y Myanmar. Luego está China, que es un caso particular por su tamaño y dinamismo.

En estos mercados hay una gran influencia de las marcas japonesas y la presencia de las europeas generalmente se centra en vehículos de alta gama

Asia también se caracteriza por sus grandes mercados de lubricantes para motos, En países en desarrollo como Tailandia, Indonesia, Vietnam o Filipinas, donde la mayoría de la población tiene recursos limitados, el número de motocicletas es enorme porque son un medio de transporte accesible económicamente. A medida que crece la clase media, también aumenta la cantidad de coches, aunque todavía están muy lejos de los niveles europeos o americanos

¿Cuál es la estrategia principal de Repsol Lubricantes para expandirse y consolidarse en el mercado de Asia y Pacífico?

Continuar desarrollando nuestros distribuidores, que aún tienen potencial de crecimiento, y cubrir nuevos territorios, como los países de Pacífico. El mercado en Asia crece, pero es muy competitivo. El salto diferencial seguirá siendo la expansión inorgánica. 

¿Qué productos se venden más en esa zona?

Nuestros productos más vendidos son los lubricantes de moto, debido al gran número de estos vehículos en la región. También vendemos lubricantes para vehículos de pasajeros sobre todo aquellos con especificaciones API, que son populares en mercados influenciados por Japón.

¿Cómo identificas oportunidades de mercado en este contexto?

Tras la pandemia, hemos retomado nuestras actividades con vigor, visitando distribuidores y participando en ferias y eventos. Estas actividades fortalecen nuestras relaciones con nuestros distribuidores y sus clientes y nos ayudan a desarrollar nuevas oportunidades. Apoyar a nuestros socios locales es fundamental para nuestro éxito.

Otra fuente de oportunidades son los contactos directos que recibe Repsol por parte de actores interesados en trabajar con nosotros. 

¿Cómo es la experiencia de trabajar en una región tan socioculturalmente diferente?

Trabajar en Singapur es relativamente fácil debido a su seguridad, funcionalidad de las infraestructuras y uso del inglés. Es una ciudad muy cosmopolita. En cualquier caso, la adaptación cultural es clave y beneficiosa. Fomentamos un entorno de trabajo colaborativo, alentando a los empleados locales a compartir sus puntos de vista. Las relaciones con los distribuidores de diversas culturas es también un reto. En muchos casos las relaciones se vuelven también personales. Creo que lo esencial es ser respetuoso y profesional. Respeto por las personas, su negocio y con nuestro negocio.

¿Cómo se gestiona la cadena de suministro para garantizar la eficiencia y la calidad del producto en Asia y Pacífico?

Tenemos la capacidad de fabricar localmente y también de suministrar productos desde Puertollano, España. Esto nos permite ofrecer productos premium europeos y, al mismo tiempo, productos locales más competitivos. Esta flexibilidad en la cadena de suministro nos permite reducir tiempos de tránsito y adaptar mejor nuestros productos a los mercados locales. La calidad es consistente independientemente del lugar de fabricación.

¿Qué oportunidades de crecimiento identifica Repsol Lubricantes en esta región en los próximos años?

Asia es un mercado en constante crecimiento. Aunque el impacto del vehículo eléctrico es fuerte en China, no lo es tanto en otros países. El mercado de lubricantes sigue expandiéndose, lo que nos ofrece numerosas oportunidades. Nuestro desafío es aumentar nuestra presencia directa y competir tanto con grandes empresas como con actores locales. Buscamos un crecimiento sostenible y la expansión inorgánica para aumentar nuestra participación en el mercado.