Rafael Muñoz: «Le client professionnel de Repsol s'implique dans la marque et fait partie de la famille»

Dans le monde de la distribution de lubrifiants, la confiance et les relations à long terme sont la clé du succès. Rafael Muñoz, directeur commercial de Carmona Comercial de la Moto (Madrid), le sait bien. Depuis 14 ans, il fait équipe avec Repsol Lubrifiants, une alliance qui a débuté comme une aventure commerciale et s'est imposée comme une success story. 

Au début, introduire la marque Repsol sur le marché de la moto était un défi. Cependant, l'engagement de Repsol pour la qualité, l'innovation et surtout l'approche humaine a convaincu cette entreprise familiale de se lancer dans ce projet.

Tout au long de ces années, Carmona Comercial de la Moto a été témoin de l'évolution du marché des lubrifiants, apprenant à comprendre les besoins spécifiques des amateurs de deux-roues. Dans cette interview, Muñoz partage son expérience, soulignant l'importance de la proximité avec le client, de la création d'une «famille Repsol» et de la valeur ajoutée que la marque apporte à son entreprise. 

Comment avez-vous débuté dans la distribution de lubrifiants? 

Au début il y avait une amitié. Les associés et les dirigeants de l'entreprise nous nous connaissions auparavant, lorsque j'avais un autre type d'entreprise. La vie m'a donné l'opportunité de rejoindre l'entreprise familiale qu'est Carmona et, depuis 23 ans, je suis là. Chaque jour meilleur, avec toujours plus de force et de motivation. 

Ensuite, mon premier contact avec Repsol a eu lieu avec José María García [directeur de la vente au détail], qui était et est responsable de ce projet. Lors d'une réunion, il nous a convaincus... Et heureusement que cette réunion a eu lieu !

Qu’est-ce qui vous a convaincu?

Ce qui nous a plu, c'est qu'une multinationale comme Repsol approche une entreprise familiale comme la nôtre et, surtout, le projet humain et l'aventure commerciale. C'était un vrai risque de commencer cela et la vérité est que chaque jour nous sommes plus heureux de l'avoir fait.

Que souligneriez-vous dans cette relation?

Surtout, la confiance de Repsol en Carmona, qui est réciproque. Je pense que ça a été un coup de cœur dès le départ. Le projet commercial était incroyable. À cette époque nous vivions avec un autre type de concurrence et avec un autre type de produit, donc introduire un produit qui n'était pas reconnu dans le monde de la moto était pour nous un risque et une très belle aventure.

Pensez-vous que cette reconnaissance est arrivée?

Nous avons réussi à convaincre de nombreux sceptiques, comme nous les appelons, et il en reste de moins en moins chaque jour. En région centre, à Madrid, qui est notre zone principale de travail et de distribution, des gens du monde de la moto vous réclament maintenant Repsol.

Et pourquoi pensez-vous qu’ils le font? Qu'est-ce qui différencie Repsol?

Eh bien, je crois que c'est le résultat d'années de travail pour impliquer le client dans de nombreux événements et initiatives, en le faisant participer aux changements, aux idées, aux projets... Cela a fait que le client garagiste, le client professionnel, se sent impliqué dans la marque et se l'approprie. Ce n’est pas la marque typique de lubrifiant qu'il va proposer parce qu'il faut la proposer. Il a le sentiment de faire partie de la famille Repsol.

Vous souvenez-vous d’anecdotes de ces premiers jours?

Lors de la première réunion, José María García a essayé de nous expliquer le projet et, comme cela semblait si beau, si alléchant tant au niveau commercial qu'au niveau aventure et projet... Je n'arrivais pas tellement à y croire. C'est quelque chose dont nous nous souvenons encore, nous nous disions « cela ne peut pas être vrai », et voilà, à la fin nous avons réussi. 

Je me souviens que le premier jour où nous avons pris Repsol et sommes sortis, nous étions tous heureux et excités. Nous étions derrière un client depuis des années, mais il ne nous achetait rien. Ce jour-là, nous sommes partis avec l'idée de laisser le catalogue et le tarif, en pensant qu'il n'allait pas prêter attention à nous. Mais ce jour-là, nous sommes arrivés, lui avons laissé le catalogue et il ne nous a pas laissé repartir. C’est à ce moment-là que j’ai réalisé que nous portions une marque respectée et aimée des gens.

Comment voyez-vous l’évolution du marché des lubrifiants? 

Cela a pas mal changé. Avant, c'était moins dans la culture d'utiliser des lubrifiants d'une marque spécifique. N'importe quelle huile faisait l'affaire. Les gens achetaient la première qui leur convenaient en fonction du prix. Je crois qu'un travail a été fait, tant au niveau des garagistes qu'au niveau des fournisseurs et des distributeurs, pour faire comprendre que chaque moto doit avoir son propre produit. 

Quant à l’avenir, les marques misent sur l'écologie et je crois que nous y arriverons tous, avec davantage d’huiles ou de lubrifiants recyclés. Nous allons également voir comment le monde de l'électrique peut nous affecter à l'avenir. Je trouve cela un peu compliqué, mais je suis convaincu qu'une entreprise dotée de la technologie et des connaissances de Repsol réussira.  

Quels conseils donneriez-vous à un nouveau distributeur qui vient de rejoindre le réseau Repsol Lubrifiants?

Faites confiance à l'équipe Repsol, n'ayez aucun doute. Si la possibilité leur est offerte, ils doivent bien étudier le projet et saisir l'offre, car c'est un cheval gagnant. La confiance et la bienveillance seront fournies par Repsol.

Quel message souhaiteriez-vous transmettre aux clients qui utilisent nos produits? 

Je crois que ce sont eux qui nous transmettent ce message de confiance. Nous sommes là depuis 14 ans et la seule chose que nous pouvons demander, c'est qu'ils continuent à nous faire confiance. Je sais que tant que l'équipe Repsol Lubrifiants est là pour nous soutenir, nous aurons toujours des idées, des promotions, des événements, nous prendrons soin du client, nous l'accompagnerons, nous apporterons des idées et résoudrons ses problèmes.