"Le soutien aux partenaires locaux est essentiel à notre succès en Asie Pacifique"

Aujourd'hui, nous avons la possibilité de rencontrer Víctor Velázquez, directeur commercial de Repsol Lubrifiants pour la région Asie-Pacifique. Diplômé en Machinerie Navale de l'Université d'Oviedo, son plan de carrière a changé lorsqu'il a trouvé une opportunité chez Repsol en tant que commercial en lubrifiants marins.

Cela s'est passé en 2004 et, depuis, Victor a occupé différentes fonctions dans la société, comme la gestion des distributeurs de Lubrifiants International ou la participation au Développement Commercial, dont la partie la plus importante est celle des projets inorganiques dans différents pays.

Après la finalisation de l'acquisition de 40 % de United Oil Company en 2019, un projet auquel il a participé, Víctor occupera le poste de directeur commercial à Singapour, où il dirigera les opérations de Repsol Lubrifiants dans la région Asie-Pacifique. Dans cet entretien, il nous parle des défis qu'il a relevés et de sa vision d'une région aussi dynamique.

Quelle est la présence de Repsol en Asie-Pacifique ?

Depuis les années 90, nous avons des distributeurs dans des pays tels que l'Australie, Taïwan et le Japon. Ensuite, nous nous sommes développés en Chine, en Malaisie, aux Philippines, en Thaïlande et au Viêt Nam, entre autres. Aujourd'hui, nous sommes présents sur la plupart des grands marchés d'Asie de l'Est et d'Océanie.

Il y a une dizaine d'années, nous avons envoyé notre premier représentant dans le bureau de Repsol à Singapour. Ensuite, il y a environ six ans, une division spécifique (Gestion Régionale) pour l'Asie Pacifique a été créée avec une équipe commerciale locale, ce qui a considérablement amélioré nos opérations en termes de relations locales et de coordination dans le même fuseau horaire.

L'année 2019 a été marquée par l'acquisition de 40 % de United Oil. Cela nous a permis de desservir l'Indonésie, la Malaisie, Singapour et le Viêt Nam par l'intermédiaire de l'entreprise commune. Ainsi, nous disposons désormais de deux usines à Singapour et en Indonésie, ce qui nous permet de fournir des produits de manière plus proche et plus compétitive. 

Comment fonctionne le marché dans cette région ?

Le marché de l'Asie-Pacifique est très diversifié. Des économies matures telles que le Japon, la Corée du Sud, l'Australie et la Nouvelle-Zélande coexistent avec des économies en développement telles que le Viêt Nam, les Philippines et le Myanmar. Il y a aussi la Chine, qui est un cas particulier en raison de sa taille et de son dynamisme.

Sur ces marchés, l'influence des marques japonaises est forte et la présence des marques européennes est généralement focalisée sur les véhicules haut de gamme.

L'Asie se caractérise également par de grands marchés pour les lubrifiants pour motos. Dans les pays en développement tels que la Thaïlande, l'Indonésie, le Viêt Nam ou les Philippines, où la majorité de la population dispose de ressources limitées, le nombre de motos est très élevé car il s'agit d'un moyen de transport économique. L'augmentation de la classe moyenne entraîne celle du nombre de voitures, même si on est encore loin des niveaux européens ou américains.

Quelle est la principale stratégie de Repsol Lubrifiants pour étendre et consolider sa position sur le marché de l'Asie-Pacifique ?

Poursuivre le développement de nos distributeurs, qui ont encore un potentiel de croissance, et couvrir de nouveaux territoires, comme les pays du Pacifique. Le marché en Asie se développe, mais il est très compétitif. Le saut différentiel restera l'expansion inorganique.

Quels sont les produits les plus vendus dans cette région ?

Nos produits les plus vendus sont les lubrifiants pour motos, en raison du grand nombre de ces véhicules dans la région. Nous vendons également des lubrifiants pour voitures particulières, en particulier ceux répondant aux spécifications de l'API, qui sont populaires sur les marchés influencés par le Japon.

Comment identifier les opportunités de marché dans ce contexte ?

Après la pandémie, nous avons repris nos activités avec dynamisme, en visitant des distributeurs et en participant à des foires commerciales et à des événements. Ces activités renforcent nos relations avec nos distributeurs et leurs clients et nous aident à développer de nouvelles opportunités. Soutenir nos partenaires locaux est fondamental pour notre succès.

Les contacts directs que Repsol reçoit de la part de partenaires désireux de travailler avec nous constituent une autre source d'opportunités. 

Comment se déroule l'expérience de travailler dans une région aussi différente sur le plan socioculturel ?

Travailler à Singapour est relativement facile en raison de la sécurité, de l'infrastructure fonctionnelle et du fait que l'anglais y est utilisé. C'est une ville très cosmopolite. Dans tous les cas, l'adaptation culturelle est essentielle et bénéfique. Nous favorisons un environnement de travail collaboratif, en encourageant les employés locaux à partager leurs points de vue. Les relations avec les distributeurs de cultures différentes constituent également un défi. Dans de nombreux cas, les relations deviennent également personnelles. Je pense qu'il est essentiel d'être respectueux et professionnel. Le respect des personnes, de leurs activités et des nôtres.

Comment la chaîne d'approvisionnement est-elle gérée pour garantir l'efficacité et la qualité des produits en Asie-Pacifique ?

Nous avons la capacité de fabriquer localement et de fournir des produits en provenance de Puertollano, en Espagne. Cela nous permet d'offrir des produits européens de qualité supérieure et, en même temps, des produits locaux plus compétitifs. Cette flexibilité dans la chaîne d'approvisionnement nous permet de réduire les temps de transit et de mieux adapter nos produits aux marchés locaux. La qualité est constante indépendamment du lieu de fabrication.

Quelles sont les opportunités de croissance identifiées par Repsol Lubrifiants dans cette région pour les années à venir ?

L'Asie est un marché en constante expansion. Si l'impact des véhicules électriques est important en Chine, il est plus limité dans d'autres pays. Le marché des lubrifiants continue de se développer et offre de nombreuses opportunités. Notre défi est de renforcer notre présence directe et de rivaliser avec les grandes entreprises et les partenaires locaux. Nous recherchons une croissance durable et une expansion inorganique pour augmenter notre participation au marché.