Rafael Muñoz: "Quando il cliente professionale entra in contatto con il marchio Repsol si sente parte della famiglia"

Nel mondo della distribuzione dei lubrificanti, la fiducia e i rapporti a lungo termine sono la chiave del successo. Rafael Muñoz, direttore commerciale di Carmona Comercial de la Moto (Madrid), lo sa bene. Da 14 anni lavora a fianco a fianco con Repsol Lubricantes, alleanza iniziata come avventura commerciale e che si è consolidata come storia di successo. 

All'inizio, l'introduzione del marchio Repsol sul mercato motociclistico è stata una sfida. Tuttavia, l'impegno per la qualità, l'innovazione e, soprattutto, l'approccio umano dell'azienda hanno convinto questa azienda di famiglia a intraprendere questo progetto.

Nel corso di questi anni, Carmona Comercial de la Moto ha assistito all'evoluzione del mercato dei lubrificanti, imparando a comprendere le esigenze specifiche degli amanti delle due ruote. In questa intervista, Muñoz condivide la sua esperienza, sottolineando l'importanza della vicinanza con il cliente, la creazione di una "famiglia Repsol" e il valore aggiunto che il marchio apporta alla sua attività. 

Come sono stati i suoi inizi nella distribuzione dei lubrificanti? 

All'inizio si è trattato di un'amicizia. Conoscevo da prima i soci e i gestori dell'azienda, quando avevo un altro tipo di attività. La vita mi ha dato l'opportunità di lavorare in un'azienda di famiglia come Carmona e ci sono dentro da 23 anni. L'esperienza migliora di giorno in giorno, con sempre maggiore desiderio e intensità. 

Poi, il mio primo contatto con Repsol è stato attraverso José María García [direttore del settore retail], che era ed è responsabile di questo progetto. In una riunione, ci ha convinti... e che momento fortunato!

Cosa ti ha convinto?

Quello che ci è piaciuto di più è che una multinazionale come Repsol si sia rivolta a un'azienda familiare come noi e, soprattutto, il progetto umano e l'avventura commerciale. È stato rischioso metterlo in atto e in verità ogni giorno siamo più felici di averlo fatto.

Che cosa metterebbe in evidenza riguardo a questa relazione?

Soprattutto, la fiducia di Repsol in Carmona, che è reciproca. Credo che sia stato un colpo di fulmine. Il progetto commerciale è stato fantastico. A quel tempo vivevamo con un altro tipo di gare, vivevamo con un altro tipo di prodotto, per cui lanciare un prodotto che non era riconosciuto nel mondo della moto per noi era un rischio e, allo stesso tempo, un'avventura affascinante.

Pensi che ora sia già riconosciuto?

Siamo riusciti a "convertire molti atei", come li chiamiamo noi, a Repsol e ogni giorno ne restano sempre di meno. Nella zona centrale, a Madrid, che è la nostra area fondamentale di lavorazione e distribuzione, la gente del mondo motociclistico già richiede Repsol.

E perché credi che lo facciano? Cosa differenzia Repsol?

Beh, penso che sia il risultato di anni di lavoro per coinvolgere il cliente in molti eventi e iniziative, che li hanno fatti partecipare a cambiamenti, idee, progetti... che hanno fatto in modo che il cliente dell'officina, il cliente professionale, partecipi al marchio e lo senta come proprio. Non è il tipico marchio di lubrificante che sceglie per necessità. Si sente parte della famiglia Repsol.

Ricordi qualche aneddoto di quei primi giorni?

Nel primo incontro, José María García ha cercato di spiegarci il progetto e siccome era così affascinante, un autentico regalo sia a livello commerciale che in termini di avventura e progetto… stentavo a crederci. È una circostanza che ricordiamo spesso e che ci ha fatto esclamare "troppo bello per essere vero" e, alla fine, quasi increduli, ci siamo riusciti. 

Ricordo che il primo giorno in cui abbiamo preso Repsol e siamo andati su strada, eravamo tutti felici ed eccitati. In quel momento, stavamo dietro a un cliente da anni, ma non ci aveva mai comprato nulla. Quel giorno eravamo andati a visitarlo tanto per lasciare il catalogo e il listino prezzi, sapendo però che non ci avrebbero prestato attenzione. In quell'occasione, invece, quando gli abbiamo lasciato il catalogo il cliente ci ha trattenuto. Quello fu il momento in cui mi resi conto che avevamo un marchio rispettato e che la gente lo cercava.

Come vede l'evoluzione del mercato dei lubrificanti? 

È cambiato abbastanza. Prima, in realtà, non esisteva una vera e propria cultura di scelta di un lubrificante di un determinato marchio. Andava bene un po' tutto. Si comprava il primo lubrificante che avesse un prezzo interessante. Credo che sia stato fatto un lavoro, sia a livello di officina che a livello di fornitori e distributori, per far capire che ogni moto usa il suo prodotto. 

Per quanto riguarda il futuro, i marchi stanno puntando sulla sostenibilità e penso che finiremo tutti lì, con più oli o lubrificanti riciclati. Vedremo anche come il mondo elettrico ci potrà influenzare in futuro. Lo vedo un po' complicato, ma sono convinto che un'azienda con tecnologia e conoscenza come Repsol si farà avanti.  

Quali consigli daresti al nuovo distributore che ha appena aderito alla rete Repsol Lubricantes?

Di fidarsi della squadra Repsol, di non dubitare. Se gli viene offerta la possibilità, di studiare bene il progetto e di aderirvi, perché è un cavallo vincente. La fiducia e l'affetto saranno messi a disposizione da parte di Repsol.

Quale messaggio vorresti trasmettere ai clienti che utilizzano i nostri prodotti? 

Credo che siano loro a darci quel messaggio di fiducia. Abbiamo compiuto 14 anni e tutto quello che possiamo chiedere è che continuino a fidarsi di noi. So che finché il team Repsol Lubricantes resterà al nostro fianco, avremo idee, avremo promozioni, avremo eventi, ci prenderemo cura del cliente, li sosterremo, daremo idee e risolveremo problemi.