Rafael Muñoz: "O cliente profissional da Repsol envolve-se com a marca e sente-se parte da família."

No mundo da distribuição de lubrificantes, a confiança e as relações a longo prazo são a chave do êxito. Rafael Muñoz, diretor comercial de Carmona Comercial de la Moto (Madrid), sabe-o muito bem. Há 14 anos que trabalha lado a lado com a Repsol Lubrificantes, uma aliança que começou como uma aventura comercial e que se consolidou como uma história de sucesso. 

Nos seus inícios, introduzir a marca Repsol no mercado das motas representou um autêntico desafio. No entanto, a aposta na qualidade, na inovação e, sobretudo, no enfoque humano da empresa, convenceram este negócio familiar a embarcar neste projeto.

Ao longo destes anos, a empresa Carmona Comercial de La Moto testemunhou a evolução do mercado dos lubrificantes, aprendendo a compreender as necessidades específicas dos apreciadores das duas rodas. Nesta entrevista, Muñoz partilha a sua experiência, destacando a importância da proximidade com o cliente, a criação de uma "família Repsol" e o valor acrescentado que a marca proporciona ao seu negócio.

Como foram os seus inícios na distribuição de lubrificantes? 

O princípio esteve numa amizade. Eu e os sócios e gestores da empresa já nos conhecíamos antes, quando eu tinha outro tipo de negócio. A vida deu-se uma oportunidade de estar numa empresa familiar como a Carmona e há 23 anos que aqui estou. Cada dia melhor, com mais vontade e mais força. 

Depois, o meu primeiro contacto com a Repsol foi com José María García [gerente de retail], que era e é responsável por este projeto. Numa reunião convenceu-nos... e bendita hora!

O que foi que o convenceu?

O que mais apreciámos foi que uma multinacional como a Repsol se dirigisse a uma empresa familiar como nós e, sobretudo, o projeto humano e a aventura comercial. Era muito arriscado pôr tudo isto em marcha e a verdade é que cada dia estamos mais contentes de o ter feito.

O que destacaria desta relação?

Sobretudo, a confiança da Repsol na Carmona, que é recíproca. Acho que foi um amor à primeira vista. O projeto comercial foi incrível. Naqueles momentos vivíamos com outro tipo de concorrência, vivíamos com outro tipo de produto, pelo que introduzir um produto que não era reconhecido no mundo das motas era, para nós, um risco e uma aventura muito bonita.

Acha que já se reconhece?

Conseguimos converter muitos ateus, como nós lhes chamamos, à Repsol e cada dia há menos. Na zona centro, em Madrid, que é a nossa zona fundamental de trabalho e distribuição, as pessoas do mundo das motas já pedem Repsol.

E por que motivo acha que o fazem? O que diferencia a Repsol?

Eu considero que é fruto de anos a trabalhar para envolver o cliente com uma série de eventos e iniciativas, que fizeram com que sejam partícipes de mudanças, de ideias, de projetos... Isso fez com que o cliente de oficina e o cliente profissional se envolvessem com a marca e a sentissem como própria. Não é a típica marca de lubrificante onde vão trabalhar porque ela tem de ser trabalhada. Sentem-se parte da família Repsol.

Recorda-se de alguma história desses primeiros dias?

Na primeira reunião, José María García tentou-nos explicar o projeto e, como era tão bonito, era um rebuçado tão suculento a nível comercial e a nível de aventura e projeto que... eu nem conseguia acreditar. É algo que sempre recordámos, e dizíamos "isto não pode ser certo", e vá-se lá ver, afinal conseguimos. 

Lembro-me do primeiro dia em que assumimos Repsol e saímos para a rua, estávamos todos satisfeitos e felizes. Nessa altura, andávamos há anos atrás de um cliente, mas nunca nos comprava nada. Nesse dia fomos com a ideia de deixar o catálogo e a tarifa, mas sabendo que não nos ia fazer qualquer caso. No entanto, nesse dia chegámos, deixámos-lhe o catálogo e não nos deixou ir embora. Esse foi o momento em que me dei conta de que dirigíamos uma marca respeitada e que as pessoas desejavam.

Como vê a evolução do mercado dos lubrificantes? 

Mudou bastante. Antes, na verdade, havia menos cultura de usar lubrificante de uma marca. Qualquer coisa servia. Comprava-se o primeiro que entrava no orçamento. Eu acho que foi sendo realizado um trabalho, tanto a nível de oficina como a nível de fornecedores e distribuidores, para fazer entender que cada mota leva o seu próprio produto. 

Quanto ao futuro, as marcas estão a apostar pela sustentabilidade e acho que terminaremos todos aí, com óleos ou lubrificantes mais reciclados. Também vamos ver como o mundo elétrico nos pode afetar no futuro. Acho um pouco complicado, mas estou convencido que uma empresa com a tecnologia e conhecimento da Repsol irá seguir avante.  

Que conselho daria ao novo distribuidor que acaba de se unir à rede da Repsol Lubrificantes?

Que confie na equipa da Repsol, que não tenha nenhuma dúvida. Se lhes oferecerem a possibilidade, que estudem bem o projeto e se unam, porque é um cavalo ganhador. A confiança e o carinho serão proporcionados pela Repsol.

Que mensagem gostaria de transmitir aos clientes que utilizam os nossos produtos? 

Eu acho que são eles que nos estão a transmitir essa mensagem de confiança. Nós já cá andamos há 14 anos e o único que podemos pedir é que continuem a confiar em nós. Eu sei que enquanto a equipa da Repsol Lubrificantes continuar por trás, nós vamos continuar a ter ideias, vamos ter promoções, vamos ter eventos, vamos cuidar o cliente, vamos apoiá-lo, proporcionar-lhe ideias e solucionar problemas.